荷主のハートに刺さる提案を行おう　質問力で勝負！

提案営業と言われて何年も経ちます。皆さんそれぞれ荷主に対して何かしらの提案を行っているものと思います。

提案をしないと取引条件はどんどん厳しくなるようです。それは特に価格面で言えるようです。荷主としては物流会社からの提案を期待しているのですが、それが無い場合には価格を攻めることになるのです。

本来であれば自社の物流を診断してくれ、その弱点を補強するような提案が欲しいところなのでしょう。しかし期待していた提案が無いとすれば物流会社間は価格でしか差がつかないのです。

この傾向は無くならないと思われます。物流商品で差がつかないのであれば、同じものであれば少しでも安く調達したいと考えるのはごく自然なことであるからです。

一方であまり同業他社ができていないのであれば、ここで一念発起し荷主の心に刺さる提案を考えてみてはいかがでしょうか。

まずは現在取引のある荷主に提案をしてみましょう。この提案は小さな提案でも良いのですが、そのポイントは次の二つのいずれかを満たすことが重要です。

１．荷主の困っていること、不満に思っていることに対する解決策
２．荷主が思いもよらない有意義な提案

このいずれかを満たす提案でないと的外れな提案となる可能性があります。やはり荷主の心に刺さる提案を心がけるのであれば、まず荷主にいろいろなことをヒアリングするのが手っ取り早いと思います。

そこで荷主にアポイントを取って訪問します。そして次のような質問を投げかけてみるのです。

・　最近物流で困っていることはありませんか。
・　今の物流の中で不便を感じていることはありませんか。
・　弊社が提供している物流業務にご不満な点はありませんか。

このような質問を投げかけ、荷主側の反応を待ちます。きっと何かしらの反応があるはずです。それがわかればしめたものです。それに対する対応策をできるだけ早く持って行けばよいのです。クイックレスポンスがキーワードです。

次回に続きます。


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