物流会社と荷主会社の関係性（２）　物流カタログを作ろう

物流会社が荷主会社に売り込みに行く際に会社案内はあっても「カタログ」がありません。皆さんもものを購入する際に必ずと言っていいほどあるカタログが物流には無いのです。

カタログには自社の製品と価格が載っています。それを見て購入者は買うかどうかを判断するわけです。しかしこれが物流サービスには無いのです。

筆者も何度も荷主に対する物流会社の売込みの場に立ち会ったことがありますが、そこでカタログが提示されたことはありませんでした。

その時の荷主会社の戸惑った表情をよく覚えています。つまり売り込みに来た物流会社の商品が見えず、価格水準もわからないため、どう反応して良いのかわからないのです。

こういった物流会社からの物流サービスの売込みは荷主は翌日には忘れられてしまうことでしょう。カタログもないので後日その会社の物流サービスの詳細を思い出すことすらできないのです。

カタログには標準的な物流サービスとその価格を載せておけばよいのです。それさえあれば荷主はある程度物流会社を判断できるからです。

物流サービスは個々の荷主で変わるから、とかサービスの形態と種類は数多くあるから、といった言い訳をして物流カタログを作成できないと思っている会社があります。

しかしこれは間違っています。最低限なくてはならないものなのです。ぜひ荷主にどのような物流商品を持つ会社なのかを知らせて欲しいと思います。

荷主会社があれこれ質問しなければ会社の内容がわからないような売込みは失敗です。お客様の立場に立って「ぱっとわかる」ツールをぜひ準備して商談に臨みましょう。

次に荷主側の課題について考えてみましょう。物流会社に自社の要望をいかに的確に伝えるかが荷主会社の大きな課題ということになります。

物流コストは物流量によって大きく変動します。ということは荷主は物流会社に対してしっかりと計算された物流量を提示しなければ正確な価格を得ることができないということになります。

次回に続きます。


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