既存荷主との長期取引を続けるために（２）　物流改善提案

荷主からのコスト削減要請に対応しなければならないことは間違いありません。それは特別な競争力を持つ物流商品を提供できていないのであれば尚更です。

荷主会社も物流だけではなくあらゆる発生コストを削減すべく必死になって活動をしています。このレベル以下の活動しかできていない物流会社では太刀打ちできません。

どこの会社よりも間違いなくコスト削減の努力をしている、と言えるくらいでなければ物流会社間での競争に負けてしまうことでしょう。

ということで、荷主の要求するコストを達成できる物流会社であれば既存荷主と取引を継続できる可能性がぐんと大きくなるでしょう。

コストは大前提としても次に必要とされるのは「提案力」でしょう。この提案力を身に付けるためには既存顧客の物流をよく知ることと、改善スキルを磨く必要があります。

まずは顧客の物流現場を穴のあくほど見て、どこにどのような問題があるのかを熟知しておくことが求められます。

機会があるごとに積極的に荷主の物流現場に出かけます。そこで実態をよく見るとともに、荷主の物流現場担当者と親しくなり、いろいろな情報を教えてもらえるようになることです。

そしてこのような過程を通して把握した問題点に対して改善提案を行います。これをいくつも行うことで荷主から信頼を獲得することができるでしょう。

また、普段の取引の中における物流の実態についてのレポートを荷主に対して行うことをお勧めします。望ましいのは月次レポートです。このレポートを行っている会社は非常に少ないと思われます。それだけにこれを実施する会社は大変目立ち、荷主からも一目置かれることは確実でしょう。

このように常に荷主に対して情報を発信し続けることが大切になります。言われたとおりに物流業務を淡々と行うだけでは魅力に欠けます。

そのような仕事の仕方をしていれば、毎年契約更新にあたって入札あるいは再見積り（値下げ）となることは必至でしょう。

次回に続きます。


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