会社で物流を意識するということ（２）　営業が意識すべき物流費

営業には大いに物流を意識して欲しいと思います。見積もりを作成する段階で「物流費」として明確化して欲しいものです。

しかし「物流はよくわからない」からということで、一定の比率で価格の中に入れていることが一般的です。

考えようによっては無責任な話ですが、これだけ物流は意識されていないことの表れではないでしょうか。

同時に営業は物流費に責任を持つべき部署でもあります。お客様の要望には応えるべきですが、それに対してコストがかかるのであれば、それを見積もりに入れる必要があります。

たとえば製品はピース単位で毎日納入する、という取引条件であれば、「ピースピッキングコスト」や「低積載率でのトラック輸送コスト」が発生しますから、その分をお客様に負担していただくことになるのです。

このように比較的高い物流サービスを提供するにもかかわらず、それに対する対価を要求しないことは問題です。

営業マンが格好をつけて「無料」で実施します、と言うことは会社の利益を圧迫する無責任行為です。

よくあるパターンですが同じ商品を納品していても、一定の利益が出る会社とそうでない会社、赤字になる会社があります。

その要因を突き詰めていったところ、このように営業が安請け合いをしてしまった、という事例が多々あるのです。

まず社内で物流をよくわかっている人が、営業部門に対して物流に関する知識を伝授することからスタートしましょう。

最初の内は見積もりの内、物流費の部分を物流部門が代行することもありだと思います。そして段階を踏んで、営業部門がしっかりと物流費見積もりができるようにしていければよろしいのではないでしょうか。

物流費にはいくつかの要素が含まれます。その内一番大きいものが「輸送費」です。それ以外に倉庫の中のオペレーションコスト、包装費（資材費・包装工数など）、エネルギー費、機器費などが多数含まれます。

これらを落とすことなく見積もり提出することが求められるのです。

次回に続きます。


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