お客様に喜ばれる物流営業（２）　物流カタログを作れ

潜在顧客に迷惑がられないようにするためには、相手が欲しいと思っている情報を提供することです。それを営業の場で提示できなければなりません。

ではそのためにどのような準備が必要でしょうか。いろいろな業種のいろいろな顧客を訪問するわけですから、膨大な資料を考えがちです。

しかしもっとシンプルに考えましょう。どの業種でも共通の項目は何でしょうか。それは「価格」です。顧客が一番気にするのは価格なのです。

運送価格は運ぶ距離と物流量で決まります。それ以外に荷役の方法や、荷物の価格などによっても変わってくるわけですが、まずは運送の基本的な部分について示せるようにしましょう。

その方法ですが、いくつかの運送パターンを想定し、それを「基本パターン」としてカタログに示します。

たとえば、「４トン車利用、４００ｋｍ運送、車建て契約」として価格を提示するのです。こういったパターンをいくつか作って物流カタログとするのです。

これは基本パターンですから、条件は運送事業者側で決めればよいのです。その条件であればこの価格ですよ、という表現で問題ありません。

この提示があれば顧客はそのパターンにはめた運送を発注するのか、別条件を運送事業者に提示するのかの判断が求められます。

これによって、まず交渉の第一歩をカタログとして提示することができました。話は具体的に進み始めることでしょう。

カタログがなければ顧客に条件を提示してもらい、見積もりを作ることになるのでしょうが、ここまで至らないケースのほうが多いと思われます。

運送事業者の方はよく考えていただきたいのですが、自分で何かを購入するときには必ずと言ってよいほどカタログを参照するはずです。

これを「運送はそれぞれパターンが異なるからカタログ化は困難」と言うことは言い訳にすぎません。厳しい言い方かもしれません、手を抜いて仕事をとれるほど甘くはない、ということです。

世の中のほとんどの物流事業者はまともなカタログを持っていません。だからこそ、「やったもの勝ち」の状況を作りやすいと考えるべきでしょう。

次回に続きます。


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